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无论是创业还是传播,创业者不能不懂的人性套路

返回列表来源:爱就投 发布日期: 2020.10.13 浏览:1

自古深情留不住,唯有套路得人心。所有的商业逻辑,归根结底都是人性的逻辑。中国人经商,喜欢推往察来,见微知著,谋划全局。

很多创业者或许会觉得迷茫,为什么企业轰轰烈烈盛大的正面新闻没有人关注,也得不到分享,而企业发展遇到了困难,遇到了瓶颈,各路人马齐齐登场,各种不实报道纷至沓来,似乎恨不得怼跨这家公司。

遇到这种情况,创业者需知“清者自清,浊者自浊”,企业经营本就面临着各种无法预料的结果,即便如马云、刘强东,也背负着巨大的舆论压力。

遇到这种情况,创业者一定要冷静。要知道人性本质,本就对负面新闻有特殊的偏爱,媒体顺应人性或杜撰或转载,不过是为了流量为了利益,鲜少有撰稿人有时间去考证发言。

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这时候创业者就需要懂得揣摩人心,从人性角度分析处理这些问题。毕竟不经历非议或污蔑,又如何炼就浴火重生的心性?一帆风顺是为庸才,百折不挠方能称王。

那么人性究竟是什么?笔者也曾有深度的分析:中国人格外擅长通过混的感知,从整体关系中发现实在。道家的“道”,讲究万物阴阳,相生相克互相联系,“道”变化万千,却有规律可循,因为人性不变。鬼谷子“察时势,知权变”,揣摩人心的长赢之道,即对人性的深刻解剖。《花千骨》、《诛仙》、《盗墓笔记》这类IP能够蹿红,必然是契合了最广泛的人性需求。

时至今日,为人们津津乐道的商战经典案例,无论是被商界推崇的六韬三略,还是纵横捭阖、三十六计,都是基于一种亘古不变的“人性”逻辑。三略中讲“欲国富家娭,必揽英雄之心、赏禄有功、耕桑不夺其时、薄赋税不匮其财、罕徭役不使其劳”,分别对应人性的虚荣、贪婪、生存、逐利、懒惰的需求,这些套路被广泛应用于商界。

李经纬的体育营销豪赌,从免费的人性逻辑切入,将健力宝赞助给了中国奥运代表团,恰逢1984年洛杉矶奥运会,许海峰、李宁一战封神,女排势不可挡夺冠,健力宝“中国魔水”的称号,点燃了消费者的民族情节,风靡全国。时下民族情节玩得最好的是华为,为什么华为碾压高通,拿下5G时代,让全中国骄傲,媒体自发疯传?因为在这个移动互联网时代,全球核心移动通讯技术始终被国外垄断,华为不仅打破了这种垄断,用中国5G制定世界标准,终结美国霸权,这唤醒了消费者的爱国情怀,举国沸腾,大部分人认为买手机选华为,就是家国情怀的流露。

而李经纬的后辈中,也有一人将免费的商业逻辑运用到了极致,这个人就是至今被商界津津乐道的周鸿祎。周鸿祎把握了人性中“免费”和“恐惧”两个点,开创了“免费+增值”的商业模式。利用用户对恶意软件、病毒的心理恐惧,周鸿祎向董事会提出免费杀毒,这种做法充满了未知风险,董事会集体反对,周鸿祎只说了一句话:“想要赚大钱,就要颠覆已有的规则。”

人都是逐利的,雁过拔毛,取蜜蜂腰是人性使然。免费能够成就规模,折扣和优惠却能促使消费。每逢商场打折促销,消费者汇聚疯狂抢购,冲动消费。美团的崛起,是基于人性的角度思考商业模式,利用人性对折扣促销趋之若鹜,缔造了团购帝国,紧接着利用人性的懒惰,美团发展了外卖、上门服务等业务。

滴滴瞄准的也正是人性“懒惰”的商业逻辑,用免费和补贴烧出过亿的用户。很多人可能会问,为什么上门洗车和上门美甲这类同样基于人性“懒惰”的O2O是伪需求?试想一下,一个自己经常擦鞋的人会不会请人上门擦鞋?一个经常开车的司机,随时随地都能找到洗车的地方,需要专门开车回家等人上门吗?美甲也是一样,本身用户群体过小,使用频次过低,跟别提上门服务了。

将这种贪婪逐利商业化,打造成全民购物狂欢节的是双11。今年的双11, 52秒天猫成交额就突破了10亿,全天交易1207亿,按照中国人均月收入6000元计算,1207亿相当于上班族工作2011666个月,55114年不吃不喝,到底是什么促成了双11如何可怕的盛宴?贪婪、从众、利他、后悔等种种人性作用其中。

双11的折扣促销点燃了人性的贪婪,人往往还有一种拖延症,比如说你想减肥,今天明天随时都能开始,你往往会拖延,而一旦有人组织减肥,并告诉你,你身边有超过一半的人已经加入其中获利,你会怎么做?而人们一旦消费,为了减轻透支消费的负罪感,往往会为家人、朋友购买礼物消费,这是利他思维导向。可以说,双11是一种基于人性,非常复杂而经典的营销套路。

妻不如妾,妾不如偷,偷不如偷不着,人们往往对轻易得到的东西不加珍惜。西方经济学将这种消费心理称之为效用理论,即消费者从商品和服务的消费中所获得的满足感,越是稀缺便越容易得到满足,雷军就将这种饥饿营销应用到了极致,引而不发,越是得不到便越趋之若鹜。然而仅凭一种商业套路,只能打响品牌却并不能持久。小米的核心技术和产品,不及华为,新机也并没有较大功能的提升,随着人们对生活品质追求越来越高,用户自然流失,估值必然缩水。

小米的案例说明营销只是一种套路,如果核心产品不能满足人性需求,照样会在商道残酷血战中,兵败如山倒,马革裹尸。《鬼谷子》第一章开篇即讲“知存亡之门户,筹策万类之终始,达人心之理,见变化之朕焉,而守司其门户”,企业存亡须通晓人类思维规律,揭露万事变化,用现在话来说就是顺势转型。每一个行业都有其天花板极限,阿里巴巴上市后,马云做了互联网金融,转型大数据和云计算业务;QQ未死,腾讯抢先做了微信生态;王健林地产起家,却涉足文化、金融等业务……

无论是创业还是投资,当把握人性,看产品的商业逻辑,是否是基于人性真实需求,且能持续运转。

马斯洛将其分为五个层次:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求,如果项目不在这五个层次之中,要谨慎投资。爱就投对创业者有非常严苛的信誉考核,也是基于人性考虑,人性本贪,没有哪个投资人愿意看到自己的投资款被创业者用来纵情享乐。

生存、贪婪、逐利、虚荣、恐惧、从众、利他等,这一系列基于人性的商业套路,在商言商,不涉道德。

商界套路,总结起来即为:知人欲,顺人心,理人事,仅此而已!

创业本就是知人欲,顺人心,理人事的过程,遭遇过诽谤,足见他人之嫉妒,遭遇过非议,足见他人之重视,经历过生死,才有凤凰浴火重生之美……

懂得人性,也就懂得如何创业。

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